Planejando a Negociação Internacional.


A relevância do planejamento nas negociações internacionais e os resultados para a competitividade de empresas globais.

Os decisões para atuar no comércio exterior, importação e exportação passam obrigatoriamente pelo processo de planejamento e, sobre planejamento das operações de comércio exterior, destaco a negociação do ponto de vista dos INCOTERMS.

Inicialmente convido você a fazer uma reflexão. Quando, em sua opinião, é que uma venda termina? Essa é uma pergunta que lanço com frequência em minhas aulas e de maneira muito rápida surgem as respostas. Uns respondem que termina na entrega do produto ou serviço, outros que termina quando recebem o valor da venda, outros respondem que termina depois que o fornecedor realiza o pós venda. São as respostas campeãs de audiência. Mas e você, o que responderia?

Façamos outra reflexão. O que poderia ser um valor agregado ao cliente num processo de venda de bem ou serviço internacional? Essa é outra questão que gosto de lançar em minhas aulas sobre planejamento. As respostas campeãs? O trabalho de pós venda, a entrega no prazo, o melhor preço e a qualidade do produto ou serviço. Mas, quando adquirimos um produto ou serviço já não esperamos receber isso tudo? Quando fazemos uma compra queremos um produto que tenha qualidade, preço (e aqui faço uma ressalva: não se trata do menor preço, mas sim do preço justo) e queremos receber o produto ou serviço dentro do prazo acordado. Num processo de importação, minimamente queremos receber essas três coisas, e ao exportar produto ou serviço, o comprador no exterior certamente espera que essas três necessidades sejam atendidas.

A empresa que se apresenta ao mercado internacional por meio da importação e/ou exportação de produtos e serviços passa a diversificar seus negócios. Logo, não se limita apenas à produção e passa a ser capaz de participar não só do mercado doméstico, mas também do internacional, e se projeta no cenário global. Acontece que as operações no comércio exterior, seja na importação ou na exportação, não são fáceis de serem realizadas e demandam habilidades negociais. Imagine o peso que tem as decisões sobre a logística internacional, responsável por realizar a movimentação de um produto de um país ao outro. Tomando como base o processo logístico internacional, estabelecer de maneira clara as responsabilidades de cada um, vendedor e comprador, assim como o momento em que o vendedor transfere a responsabilidade ao comprador, é crucial para atender ao prazo de entrega, oferecer qualidade e produtos com preço justo.

Portanto, nesse cenário, essas condições de compra e venda são estabelecidas pelos INCOTERMS, regras internacionais para definição e interpretação das condições e termos comerciais. Fixados para a facilitação das negociações internacional na ICC – International Chamber of Commerce, facilitam a vida de importadores e exportadores. Criados em 1936, definem de maneira clara três pilaras essenciais na negociação internacional:

 1)      As responsabilidades do exportador e do importador;

2)      O momento em que o exportador transfere a responsabilidade ao importador; e

3)      O preço do produto de exportação.

 E qual a melhor decisão a ser tomada no processo de negociação, por exemplo, em relação ao melhor modal de transporte, melhor cobertura e seguro internacional, movimentação de carga, transporte interno e tantos outros desafios que devem ser acordados no processo de venda e compra? É justamente aí que fica mais clara a importância do INCOTERMS.

Os Incoterms regulam: 

  • A distribuição dos documentos;
  • As condições de entrega da mercadoria;
  • A distribuição dos custos da operação;
  • A distribuição dos riscos da operação.

Ao fixar os direitos e obrigações do exportador e do importador, estabelecem o preço de venda de determinado produto. Em adicional, reduzem a possibilidade de haver interpretações equivocadas que possam levar ao prejuízo na negociação. Por fim, por meio dos INCOTERMS, é definido de maneira precisa o momento em que o exportador transfere a responsabilidade ao importador, se isentando de responsabilidades legais sobre o produto exportado a partir desse momento de transferência.

Dessa forma, é mais fácil determinar qual caminho seguir na negociação internacional.

Na importação, os impostos tem como base de cálculo o valor do produto, o frete e seguro internacional, ou seja, componente logístico. Sendo assim, é relevante ter uma atenção a esses custos no país de origem para não potencializar os impostos a pagar no momento do despacho aduaneiro.

Sobre as reflexões iniciais, tenho que um pedido se encerra quando o vendedor recebe um novo pedido, sinal de que tudo foi cumprido conforme negociado e que o comprador percebeu e valorizou tudo o que foi feito na venda gerando, assim, o valor agregado. Tudo que o cliente perceber e valorizar se reverte em valor agregado.

Nesse cenário dá pra diversificar as negociações partindo da forma mais conservadora até a de maior valor agregado. Por exemplo, se o vendedor tem como política ser conservador, pode oferecer seu preço de exportação na Condição Ex Works, em que o comprador retira o produto na fábrica do vendedor no país de origem, se responsabilizando pela contratação do frete e seguro internacional, gerando a menor responsabilidade ao vendedor. Se a proposta de venda é gerar mais valor agregado, uma opção pode ser a venda na condição CIF – Custo, Seguro e Frete – em que o vendedor se responsabiliza pelo frete e seguro internacional, levando o produto até o porto ou aeroporto do país de destino.

Dante disso, explorar as possibilidades de venda por meio dos INCOTERMS é se posicionar estrategicamente para atender às várias possibilidades que podem surgir na negociação internacional.

 

Fonte: Contábeis

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